Jak poradzić sobie ze spadkiem sprzedaży samochodów po wejściu WLTP?

16 październik 2018
przedaży samochodów po wejściu WLTP

Tak jak przewidywali eksperci, salony samochodowe od września obserwują nagły spadek sprzedaży samochodów po rekordowym wzroście z pikiem w sierpniu 2018 roku, czyli tzw. “gorączce WLTP” . Nie wiadomo, jak długo ten proces potrwa i jak daleko idące będzie miał konsekwencje dla branży automotive.



O co cały ten szum?

Głównym efektem WLTP (skrót od Worldwide Harmonised Light Vehicles Test Procedure - zmiany prawnej dotyczącej zaostrzenia testów emisji spalin i zużycia paliwa, która weszła w życie 1 września 2018) są nowe wymogi homologacyjne, teraz znacznie bardziej zbliżone do warunków drogowych. Zmiany w procedurach testowych są spowodowane tym, że już od jakiegoś czasu zarzucano producentom manipulowanie wartościami zużycia paliwa. Rzeczywiste zużycie było znacząco wyższe od tego deklarowanego przez producentów. Zmiany w prawodawstwie i jakości testów uniemożliwią przedstawianie nierealistycznych wartości zużycia i wprowadzą wiele utrudnień dla branży automotive.

Krajobraz po WLTP

Wprowadzenie nowych zasad spowodowało duże zamieszanie na rynku.

Po pierwsze, w samym sierpniu ze względu na nadchodzące zmiany wprowadzono na rynek prawie 50% więcej samochodów (jeszcze na starych zasadach homologacyjnych) niż w tym samym czasie w ubiegłym roku.

Po drugie, modele, które nie spełniały nowych norm, dealerzy zarejestrowali na siebie, aby móc odsprzedać je po 1 września jako używane, ale z zerowym przebiegiem.

Po trzecie, chętni na zakup auta po 1 września z nową homologacją będą długo oczekiwać na dostępne auta, które jeszcze nie zdążyły przejść nowych testów.

Po czwarte, ograniczono się dostępność niektórych modeli aut i ich wersji.

Co będzie ze sprzedażą?

Widać zatem jasno, że w najbliższym czasie sprzedaż nowych samochodów będzie znacznie utrudniona i należy przygotować się na kryzys. Zwłaszcza, że od września kolejnego roku zacznie obowiązywać uzupełnienie WLTP, czyli RDE (Real Driving Emission) – pomiar emisji spalin w realnym ruchu drogowym, które zapewne przedłuży problemy związane z WLTP. Na razie sprzedaż spada i ta tendencja na pewno się utrzyma i można przewidywać, że przyszłoroczne wyniki nie będą na pewno tak dobre jak tegoroczne. Dlatego być może warto rozważyć chwilowo przełożenie nacisku ze sprzedaży nowych modeli na sprzedaż usług dodatkowych, serwisu, które także są dla nas dochodowe.

Jak przygotować się na kryzys?

Jak zatem walczyć o sprzedaż, czy zyski w ogóle w salonach samochodowych? Dealerzy stoją teraz przed prawdziwym wyzwaniem, zwłaszcza, że złe prognozy już powoli zaczynają się sprawdzać. Wydaje się, że kluczem do utrzymania zysków jest wyróżnienie się spośród konkurencji, która przeżywa te same problemy. A to najlepiej zrobić poprzez poprawę jakości i usprawnienie procesu obsługi klienta. W dzisiejszych czasach poprawa jakości obsługi klienta to podstawa skutecznego biznesu. Klienci zmienili się przez ostatnie lata - stali się zdecydowanie bardziej wymagający, mają do dyspozycji narzędzia, które pozwalają im łatwo monitorować rynek i porównywać oferty. Badania pokazują jednak, że warto inwestować w relację z klientem i walczyć o niego, ponieważ stali klienci przynoszą nam największe dochody i jeśli są zadowoleni z kontaktów z nami, są zdecydowanie bardziej skłonni do utrzymania kontaktu i ponownych zakupów.

Czy wyższa jakość obsługi klienta jest odpowiedzią?

Nie od dzisiaj wiadomo, że obsługa klienta jest piętą achillesową polskich salonów samochodowych. Według badań przeprowadzonych w ostatnich latach, między innym przez “Auto Świat”, jakość obsługi była kategorią najniżej ocenianą przez klientów. Obsługa w salonach nieco poprawiła się w ciągu ostatnich dwóch lat, niemniej jednak wciąż jest nad czym pracować. Bardzo nisko klienci oceniają także usługi dodatkowe, czyli posprzedażowe.

Z całą pewnością zatem warto czas kryzysowy poświęcić na reorganizację kontaktów z klientami w salonie, odświeżyć ich bazę, utrzymywać relację. Przenosząc obsługę klienta do systemu business development center możemy usprawnić i poprawić jej jakość, ale także podnieść zyski ze sprzedaży, zwłaszcza usług dodatkowych. Warto więc wykorzystać ten czas, żeby zmienić swoją przyszłość na rynku i lepiej odnaleźć się w nowej rzeczywistości.

Autor:

Agata Ludwikowska

Focus Telecom

 

Zostaw swój komentarz

Komentarze

  • trening motocyklowe wtorek, 16 październik 2018

    Jak sieć długa i szeroka, tak mało gdzie można odszukać tak merytoryczne wpisy.

Najnowsze porady eksperta

  • Wymiana szyby przedniej w samochodzie
    • środa, 17 kwiecień 2019

    Szyba samochodowa to pozornie najdelikatniejsza materia w samochodzie, chociaż jednocześnie wytrzymała. Tak naprawdę nie musi dojść nawet do kolizji czy wypadku, aby uległa rozbiciu czy pęknięciu. Wystarczy drobny kamyk, który siłą odrzutu spod innego przejeżdżającego samochodu dotrze do naszej szyby, aby została ona uszkodzona. Szyba może nie zostać w takiej sytuacji zupełnie rozbita, ale nawet pęknięcie czy odprysk są podstawą do jej wymiany.

    Czytaj więcej
  • Prawidłowe ciśnienie w oponach - zbyt niskie, zbyt wysokie
    • środa, 17 kwiecień 2019

    Okres zmiany klimatu w Polsce to również okres zamiany opon zimowych na letnie. Wiele osób robi to bez chwili pomyślenia, bo tak po prostu trzeba. Jednak, podczas takiej zamiany warto przeanalizować również ciśnienie w oponach. Oczywiście, jeśli korzysta ktoś z serwisu wulkanizacyjnego to z pewnością zostanie ono sprawdzone. W innych przypadkach jak zamiana opon, które mają już parę lat we własnym garażu, ciśnienie nie jest zawsze sprawdzane.

    Czytaj więcej
  • Jak prawidłowo trzymać ręce na kierownicy?
    • środa, 17 kwiecień 2019

    Kiedy zgłębiamy techniki prowadzenia samochodu na kursie prawa jazdy, jednym z elementów jest nauka prawidłowego trzymania kierownicy. Zdarza się jednak, że już jako pełnoprawni kierowcy, bagatelizujemy tę kwestię i nie stosujemy się do zasad, które mają przecież znaczenie jeśli chodzi o nasze bezpieczeństwo „za kółkiem”. Bywa, że przykładamy wagę do takich kwestii jak zapinanie pasów, stosujemy się do zasad tzw. eco-drivingu, zaopatrujemy się w zestaw głośnomówiący, aby nie używać telefonu komórkowego, a zupełnie pomijamy przyswojenie sobie nawyku prawidłowego trzymania kierownicy.

    Czytaj więcej
  • Wideorejestrator samochodowy - jak dobrać optymalny model kamery samochodowej?
    • środa, 17 kwiecień 2019

    Na drodze mogą zdarzyć się różne sytuacje, nie zawsze przyjemne. Kolizje, stłuczki czy wypadki zawsze wiążą się z dużym stresem i wymagają wskazania winnego. Sprawca może oczywiście przyznać się dobrowolnie, lecz jest to rzadkość, dlatego coraz więcej kierowców decyduje się na montaż wideorejestratora samochodowego.

    Czytaj więcej

News

  • Szóste wcielenie Hyundai Elantra już w Polsce
    • środa, 20 marzec 2019

    Hyundai Elantra liczy sobie już niemal 30 lat. Pierwsza generacja tych samochodów na rynku pojawiła się w roku 1990. Obecnie zakupić można już szóste wcielenie tego modelu, który prezentuje się nieszablonowo, a przy tym jest bardzo wygodny. Co warto jeszcze na jego temat wiedzieć? Czym cechuje się najnowszy model Hyundai Elantra, który trafił również do Polski?

    Czytaj więcej
  • Nowy Lexus UX - co trzeba o nim wiedzieć?
    • środa, 20 marzec 2019

    Pod koniec 2018 roku do sprzedaży trafił nowy crossover Lexusa. Liczba zamówień na samochód wyniosła już niemal 9 tysięcy egzemplarzy. To o wiele więcej niż się spodziewano. Wcześniej mówiono o sprzedaży rzędu 900 sztuk w skali miesiąca. Co ciekawe, zdaniem ekspertów japońska firma nie zwiększy produkcji i zrealizuje wszystkie złożone zamówienia, to na auto trzeba będzie czekać nawet 10 miesięcy.

    Czytaj więcej
  • Rivian - Nowość na rynku samochodów elektrycznych
    • środa, 20 marzec 2019

    Choć auta elektryczne w świecie motoryzacji to nie nowość, od momentu premiery pierwszego elektrycznego samochodu bardzo wiele się zmieniło. Nawet najwięksi przeciwnicy akumulatorów zamiast rzędowych V6, muszą przyznać, że nowości, które pojawiają się na rynku potrafią zachwycać osiągami.

    Czytaj więcej
  • Kia Stinger - Gran Turismo w sedanie za rozsądną cenę
    • środa, 20 marzec 2019

    W świecie motoryzacji możemy zaobserwować ostatnio mocną zmianę na liście liderów sprzedaży, a przede wszystkim niesamowitą metamorfozę niegdyś zapomnianych marek. Oczywiście pomimo tego, że w Polsce cały czas królem, a właściwie królową sprzedaży jest niezmienne Skoda Octavia, reszta miejsc na podium jest mocno chwiejna. Można to porównać do zawodów sportowych. W wyścigach Formuły 1 często mówi się o zaletach jazdy na drugim miejscu. Kierowca nie tylko korzysta z tunelu aerodynamicznego zwycięskiego samochodu, ale także może obserwować trasę i unikać błędów, które popełnia jego rywal. Na ostatnim odcinku przystępuje do wyprzedzania i wygrywa wyścig. Podobna sytuacja ma obecnie miejsce na rynku…

    Czytaj więcej